Na přímý prodej se člověk může dívat z mnoha úhlů pohledu, neboť každému prodejci se na tom líbí něco jiného.
Naprostou podmínkou pro úspěšné zvládnutí takové role je schopnost srozumitelně a vstřícně komunikovat, naslouchat, mít dostatek vlastní motivace (jelikož jste sami sobě pánem) a důvěřovat nabízeným produktům. Zatímco některé osobnostní typy si užívají zejména proměnlivou náplň dne s mnoha schůzkami (pořád se něco děje), jiní jsou rádi za dodatečný příjem nebo oceňují nezávislost, díky níž mohou práci a osobní život vybalancovat podle potřeby. Opečovávané vztahy mezi poradci a zákazníky JUSTu (ale i mezi poradci navzájem nebo mezi poradci a společností JUST CS) přirozeně vedou ke vzniku dobře fungující komunity.
Chceme-li tomuto jevu dát hogo fogo název, ve světě se tomu říká networking – čili doslova „vytváření sítě“ (propojených lidí). Krásné, že? Společnost JUST CS díky mnohaletému působení na tuzemském trhu má zkušenost s přímým prodejem jak z dob, kdy hrály prim poznámky na papíře a faxy, tak i z moderní doby, kdy internet během vteřiny spojí místa od sebe velmi vzdálená. Člověk by čekal, že díky telefonům a internetu potřeba přímého kontaktu zeslábne (protože v kontaktu jsme více než kdy jindy). Jenže informacemi zahlcení zákazníci jsou naopak rádi, když si mohou o produktech promluvit s živým člověkem a prolistovat si v klidu papírový katalog, kde není třeba kvůli obrázkům a informacím přeskočit dvě otravné reklamy.
Víte, že…?*
• 88 % lidí aktivních v přímém prodeji jsou ženy (v ČR je to dokonce 92 %).
• Průměrný věk Čechů působících v přímém prodeji je 45 let (v Evropě 43).
Klíčové je osobní poradenství, které zákazníkům kromě produktů poskytne také potřebné informace. Část zákazníků logicky namítá, že v době internetu a obchodních center nemají čas ani potřebu si domlouvat schůzku s poradcem. Moderní společnost může klidně nakupovat o půlnoci a nechat si nákup dovézt až domů. Naopak zákazníci, jimž vyhovuje komunikace s živým člověkem, kteří nespěchají a produkty chtějí důkladně poznat nebo třeba ani nenachází na běžném trhu „to pravé ořechové“, jsou jako stvořeni pro přímý prodej. Podle aktuálních průzkumů je 80 % lidí v přímém prodeji zapojeno do této formy prodeje proto, že jsou sami přesvědčeni o kvalitě produktů, které nabízejí. Jejich motivace přesahuje hranice běžného prodeje, často chtějí pomáhat zákazníkům, jejich rodinám, anebo rovnou „zlepšit svět“ – za tímto zprofanovaným slovním spojením hledejme srozumitelná témata, jako je například udržitelnost zdrojů (obaly produktů z recyklovatelného materiálu, adekvátní odměna pracovním silám v místě čerpání přírodních zdrojů, redukce uhlíkové stopy využíváním lokálních zdrojů atp.).
Víte, že…?*
• 78 % lidí aktivních v přímém prodeji je spokojeno se svou prací a výsledky.
• 70 % prodejců v této oblasti souhlasí s tvrzením, že přímý prodej jim pomohl zlepšit sebevědomí.
Dříve narození to příliš neznají, zato tzv. generace mileniálů čili lidí ve věku 21 až 35 let na to slyší – home office. V přímém prodeji běžná věc. V klasickém zaměstnaneckém poměru má práce z domova punc benefitu, pojí se s otázkami důvěry, pracovní morálky a závislosti na technickém vybavení. Ne každý je schopen pracovat z domova, i když pro celou řadu lidí je to lákavá představa. Mezi nejčastější problémy, na které narazí lidé pracující z domova, patří obvykle přítomnost ostatních členů rodiny, kteří pracanta rozptylují (typicky malé děti), nekvalitní internetové připojení domácnosti nebo vlastní neschopnost vstát včas, začít pracovat a nesklouznout k prokrastinaci ve formě domácích prací a brouzdání na internetu. Lidé působící v přímém prodeji stojí sice na vlastních nohách, ale se zaměstnanci pracujícími z domova mají mnoho společného – často si vybudují pracovnu či soukromou kancelář, narážejí na stejné nástrahy, jež jsme popsali výše. Jsou pány vlastního času, ale protože nad nimi nestojí žádná autorita (tedy zaměstnavatel), musí dobře zvážit, zda jsou ta správná povaha na samostatné působení.
Společnost JUST CS je svým poradcům partnerem, vztah mezi ní a poradci je založen na vstřícnosti, ochotě učit se, na oboustranně spokojené spolupráci a poskytování příležitostí. Celá řada odborných poradců dennodenně prokazuje, že velmi dobře chápe, co obnáší práce v přímém prodeji. Někteří lidé to mají doslova v krvi – pořádek, schopnost přebrat si priority, odložit úkoly z hlavy do diáře, na lepicí papírek nebo do on-line poznámek, schopnost dodržet termíny a sliby, odolnost a obratnost v komunikaci. Jiní se k tomu propracovávají buď metodou pokus-omyl, nebo jim třeba pomůže ostřílený kolega. Nikdy není pozdě načíst si podrobnosti o pojmech, jako jsou „time management“, „prokrastinace“, „asertivita“ nebo třeba „to do list“.
Agentura Ipsos provedla v období od února do dubna 2018 v jedenácti evropských zemích on-line průzkum pro Nadnárodní asociaci přímého prodeje (Seldia). Z celkových 30 127 evropských představitelů přímého prodeje jich 1 164 bylo z České republiky. V říjnu 2018 tak světlo světa spatřily celkové evropské i dílčí české výsledky průzkumu. Jedním z témat bylo posouzení efektivity jednotlivých způsobů kontaktu se zákazníky. Průzkum ukázal, že se rozhodně nestydíme, a to je dobře, protože 82 % českých respondentů označilo party jako efektivní metodu, 56 % tazatelů nepochybuje o účinnosti telefonátu a 50 % tazatelů jde a potenciálnímu zákazníkovi rovnou zaklepe na dveře. V případě party prodeje nijak nezaostáváme za evropskými kolegy (75 % až 85 % prodejců považuje party za efektivní nástroj), našich 82 % je dokonce lehce nad celoevropským průměrem (81 %).
Je vcelku logické, že jakmile se zákazníkem již navážeme vztah, tím spíše mu občas zaklepeme doma na dveře nebo zavoláme a pozeptáme se, jak se má a jaké produkty by si chtěl dokoupit. U obou těchto metod se vnímání spolehlivosti zvýšilo o 3 %. Stále u nás však hraje prim party prodej (82 % českých respondentů jej hodnotí jako efektivní) a také osobní setkání na profesních či zájmových akcích.
Co se týče sociálních sítí, webových stránek a blogů, patříme mezi evropské škarohlídy. Ačkoliv takový závěr může znít negativně, vlastně je všechno v pořádku. Společnost JUST CS v souladu s tím motivuje poradce k účasti na školeních, k pořádání party a poskytuje jim bohatou podporu v podobě tiskovin. Jednoznačně je tak kladen důraz na osobní kontakt a sdílení informací. Aktuálním trendům v komunikaci se však rozhodně nebráníme, chceme se přiblížit nastupující generaci poradců. I proto jsme oblast sociálních sítí zapracovali do aktualizovaného znění Etického kodexu a prezentačního manuálu JUST CS, který je závazný pro všechny odborné poradce společnosti JUST CS.
Zdroje: web www.directsellingis.eu, průzkum agentury Ipsos v 11 evropských zemích včetně ČR pro Nadnárodní asociaci přímého prodeje (Seldia)